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Clayton Christensen

Sempre considerei Clayton Christensen o maior autor em Estratégia Corporativa. Tive certeza disto ao ver o palestrante de 2,03m expor de forma brilhante suas teorias sobre Inovação Disruptiva.

No mundo dos negócios há muitos teóricos, alguns práticos, diversos modismos, várias ondas. Mas nada é tão prático quanto a teoria de Christensen. Nada resiste tão bem aos modismos organizacionais, nem às ondas do marketing quanto o seu modelo de inovação.

Conhecê-lo a fundo pode abrir as portas de novos mercados e apontar o caminho para quem está chegando. Pode, do mesmo modo, mostrar as ameaças para quem já se estabeleceu e, assim, ensinar a evitar ser pego de surpresa.

Três importantes dicas resumem suas ideias e, a partir de hoje, veremos uma por texto:

1. Sempre olhe para baixo

Se você criou algo novo e pretende atingir determinado mercado, comece por baixo. Mire os segmentos menos lucrativos que, geralmente, são desprezados pelos líderes.

Normalmente trata-se de um grupo de clientes não tão lucrativos para grandes empresas, mas que podem dar a uma start-up o fôlego de que ela precisa para crescer. Além disso, por não ser atrativo para os players maiores, provavelmente é um mercado pelo qual eles não vão brigar. Pelo contrário, devem ficar felizes por se dedicar aos consumidores mais rentáveis.

Assim fez a Toyota quando chegou aos EUA, focando nos carros mais baratos. Com uma posição estabelecida no segmento, eles foram melhorando a qualidade dos automóveis e atingindo um público cada vez mais exigente, até chegar aos veículos de luxo, desbancando líderes como Ford e GM.

Quando, ao contrário, você estiver do lado de cima, também é para baixo que deverá olhar. Dos menores e menos lucrativos segmentos virão seus mais perigosos concorrentes. Quando você se livrar dos clientes problemáticos e vir sua margem de lucro crescer, pode ter certeza de que algo perigoso está surgindo ali. Porque se ontem foi a Toyota que atacou a Ford, hoje a própria Toyota é atacada pela Hyundai e amanhã provavelmente a Tata ou a Jac Motors atacará a Hyundai.

Nunca fez sentido para a Boeing ou Airbus se preocupar com a Embraer, porque ela começou como uma empresa que fazia pequenos aviões e jatinhos executivos para dez ou doze passageiros. Recentemente, no entanto, a Embraer lançou um avião com capacidade para 136 passageiros, mais a tripulação. Será que as gigantes já começam a enxergá-la no retrovisor?

Por isso, sendo o líder ou o aspirante, você deve sempre olhar para baixo. No próximo texto veremos o valor do não-consumidor e por que ele não é atendido.