Muitas vezes a forma como transmitimos uma mensagem têm um impacto ainda maior do que o próprio conteúdo. Framing é o termo técnico para a alteração de perspectivas de forma a tornar uma mensagem mais ou menos atraente e direcionar seu entendimento para o ângulo desejado.

Dizer que 15% da população é inadimplente ou que 85% das pessoas pagam suas dívidas em dia é a mesma coisa – mas ambas provocam reações distintas. Dependendo do efeito desejado, pode ser mais vantajoso escolher uma ou outra versão.

Quando estamos tentando completar uma tarefa que exige esforços concentrados de várias pessoas ou equipes, o que é melhor: ressaltar a parte já concluída ou mostrar o quanto ainda falta?

Segundo Ian Ayres, professor de Direito de Yale e autor de Carrots and Sticks: Unlock the Power of Incentives to Get Things Done, a resposta depende de quão engajadas as pessoas são com relação à tarefa.

Se as pessoas estão realmente motivadas para atingir o objetivo, o ideal é focar na parte que falta. Mas se o comprometimento é duvidoso, então é melhor ressaltar o que já foi feito.

Motivando doaçõesAyres utiliza como exemplo as campanhas de doações que têm objetivos específicos. Suponha que se queira angariar R$ 10 milhões para uma entidade ambientalista e metade do valor já tenha sido doado. Para ecologistas, a campanha deve dizer que faltam apenas R$ 5 milhões; para o público restante devem ressaltar que R$ 5 milhões já foram arrecadados.

Este mesmo princípio pode ser utilizado, também, para metas de vendas ou outros objetivos, sejam individuais ou coletivos. O importante, neste caso, é entender, para cada pessoa, que tipo de apelo representa aquilo que está sendo perseguido.