Quando crianças, nós nos acostumamos a esta pergunta para sabermos se estávamos perto ou longe de um objetivo a ser alcançado. Mas o que o psicólogo Lawrence Williams, da Universidade de Yale descobriu a respeito da diferença de temperaturas vai muito além do que supõe nossa vã filosofia.

Num engenhoso experimento, voluntários eram convidados a uma entrevista com uma pessoa e, após o encontro, tinham que decidir se o entrevistado deveria ou não ser contratado para ser líder de um projeto.

A pegadinha da pesquisa (sempre há uma!) é que, a caminho do encontro, eles eram abordadas por uma outra pessoa no elevador, que pedia-os para segurar um copo contendo uma bebida. Metade dos voluntários segurava um copo de café quente, enquanto que à outra metade era entregue um copo de refrigerante gelado.

TermômetroPor mais irrelevante que este detalhe possa parecer, ele representava a diferença fundamental entre a decisão tomada: a grande maioria dos voluntários que segurava a bebida quente aprovava o candidato, ao passo que boa parte dos que seguravam a bebida gelada rejeitava-o.

Dado que todas as outras condições do experimento eram rigorosamente iguais – especialmente o discurso e o estado de ânimo do ator com quem os voluntários interagiam – a única explicação que restava para a diferença no julgamento estava na temperatura da bebida.

A técnica – chamada priming – mostra um poderoso instrumento de manipulação de opiniões que só agora a psicologia começa a entender e que, para nosso espanto, vai contra nossas opiniões intuitivas sobre a racionalidade e a independência de nossas decisões.

As aplicações desta teoria soam um tanto fantásticas, ou talvez perigosas. Mas servem de alerta para nos mostrar que mudanças aparentemente inócuas nos ambientes em que nos encontramos podem, de alguma forma, nos direcionar para decisões que os outros gostariam que tomássemos. Concorde ou não com elas, você também está sujeito a seus efeitos – e o que é pior: sem perceber.