Influência & Persuasão

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Escalas e escolhas

À primeira vista, elaborar uma pesquisa não parece ser das tarefas mais complicadas do mundo. Você tem um assunto em pauta, sobre o qual gostaria de colher algumas informações e tudo o que precisa fazer é organizar algumas perguntas de forma coerente. Há diversos bons livros sobre o tema para ajudar a escolher o formato, [...]

Buy-In – John Kotter

Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down (Harvard Business Press, 2010) é o segundo livro comprado recentemente no qual o autor se vale de uma estória para ilustrar suas ideias (o outro é What I Didn't Learn in Business School: How Strategy Works in the Real World, de Jay Barney). Talvez o storytelling seja uma tendência na [...]

Vendendo Valor

Já faz algum tempo que a função do Vendedor vem mudando e, com isso, a perfil do profissional que trabalha nesta função. No texto a seguir analiso dois interessantes artigos que destacam algumas tendências e muitas realidades dos responsáveis para trazer o dinheiro para a empresa. E ambos apontam na mesma direção: chega de papo furado, [...]

O incentivo das Recompensas

O texto anterior acendeu uma interessante discussão sobre as diferenças entre Poder e Autoridade. No final das contas, entendo que todos concordamos que um deles - que eu chamei de Poder - é a capacidade de influenciar os outros para que façam o que deve ser feito e que, uma das maneiras para se conseguir isso é usar da [...]

Qual a diferença entre Poder e Autoridade?

- Manda quem pode, obedece quem tem juízo. Quantas vezes você já ouviu (ou disse) essa resignada frase? Independentemente da situação ou do motivo, uma coisa é certa: alguém estava fazendo alguma coisa contrariado e, consequentemente, de má-vontade. Possivelmente imaginando que era uma tarefa menor, sem valor nem sentido, ou que deveria ser feita por outra pessoa. [...]